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聯(lián)盛商貿(mào)有限公司

發(fā)布時間2020-12-02 17:15

近年來，隨著消費升級，休閑食品漸成人們消費新寵。但由于市場門檻低，行業(yè)高飽和競爭大，加上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，休閑食品普遍存在銷售困難、管理困難、業(yè)務(wù)員懶散、促銷搞不起來等發(fā)展難題。成立于2016年的聯(lián)盛商貿(mào)有限公司，短時間與400多家百貨商超、夫妻士多店形成穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，成為當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ牧魍ㄆ髽I(yè)。如何破局？聯(lián)盛商貿(mào)總經(jīng)理鄧良分享了他的生意之道。
 
休閑食品行業(yè)競爭激烈，根基不牢是許多經(jīng)銷商倒下的重要原因。鄧總表示，聯(lián)盛商貿(mào)開始沒有急于向外擴張，而是把更多的精力修煉內(nèi)功，包括增強產(chǎn)品質(zhì)量與提升客戶服務(wù)水平。

內(nèi)功一：嚴(yán)選頭部品牌，品類延伸增加盈利

為了確保給消費者提供高品質(zhì)的商品，鄧總表示，聯(lián)盛商貿(mào)會對商品原料、生產(chǎn)、質(zhì)檢、售后等環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格考察之后，最終選擇合作的產(chǎn)品廠商，目前，已經(jīng)與有友、樂事等一線知名品牌達成合作。此外，聯(lián)盛商貿(mào)還不斷擴充商品類目，實現(xiàn)全品類服務(wù)，以不斷滿足多元化的消費需求，增加公司盈利增長點。



內(nèi)功二：設(shè)置回購機制，解除客戶滯銷疑慮

聯(lián)盛商貿(mào)下游客戶涵蓋百貨商超、夫妻士多店，不同規(guī)模的門店其服務(wù)半徑及覆蓋的消費群體存在一定的差異，這也直接影響產(chǎn)品在不同終端的銷售情況各不相同。為了降低部分門店的滯銷風(fēng)險，鄧總引入商品回購機制，通過對商品的再分配，優(yōu)化商品流通，提高周轉(zhuǎn)效率，進而提高產(chǎn)品銷量。

內(nèi)功三：自營物流團隊，實現(xiàn)高效配送

聯(lián)盛商貿(mào)還自建物流團隊，通過對客戶按地理位置進行網(wǎng)格劃分，每個區(qū)域匹配專屬司機，鋪設(shè)了一張覆蓋了整個花荄城區(qū)及周邊偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物配體系，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶每周定期送達，城區(qū)客戶“今日下單，12小時必達”的高效配送服務(wù)。

談及為何如此重視配送能力，鄧總分享到，“自建物流雖前期投入較大，但長期來看，能強化公司對物配的管控力，以及提高市場反應(yīng)效率，對聯(lián)盛商貿(mào)而言，這不僅能提升公司‘最后一公里’客戶服務(wù)能力，更可以夯實市場競爭壁壘。”

而隨著廠商操作重心的下沉，趨于直控消費終端，聯(lián)盛商貿(mào)的利潤空間被不斷壓縮，面對挑戰(zhàn)，除了繼續(xù)夯實公司產(chǎn)品質(zhì)量、物配效率等內(nèi)在功力，鄧總還積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)尋求新的突破，并在2018年利用易訂貨技術(shù)賦能，實現(xiàn)訂貨、庫存、業(yè)務(wù)員、客戶服務(wù)、配送管理等業(yè)務(wù)的一體化高效協(xié)同，增效降本，不斷鞏固與強化聯(lián)盛商貿(mào)的競爭優(yōu)勢。

首先，搭建移動訂貨商城，實現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化

“訂單是企業(yè)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的最小單元”，在鄧總看來，企業(yè)數(shù)字化改革的第一步得實現(xiàn)訂貨的在線化。以往像打電話、微信、短信等傳統(tǒng)的下單方式，不僅效率不高，還容易出錯，時間久了，容易損害客戶對聯(lián)盛商貿(mào)的信任。

為此，聯(lián)盛商貿(mào)依托易訂貨，搭建了專屬的移動在線訂貨商城。1000多種商品在平臺上被分門別類地陳列展示，方便了客戶快速找到心儀產(chǎn)品下單采購。同時，“新品上線”、“促銷專區(qū)”等版塊的設(shè)置，也讓公司的優(yōu)惠活動能直接觸達所有客戶，縮短了促銷信息傳遞的時長，有助于推動營銷效果的轉(zhuǎn)化。



與此同時，鄧總還利用系統(tǒng)良好的對接能力，將訂貨商城與外部ERP系統(tǒng)進行打通。這波操作讓聯(lián)盛商貿(mào)能在一個平臺上，同時高效進行客戶訂貨、庫存管理等業(yè)務(wù)，同時，庫存外放，讓客戶能獲取更加全面的商品信息，提高客戶自主下單率，減少業(yè)務(wù)員代下單的錯單漏單。

其次，構(gòu)建數(shù)字大腦，提升客服水平，強化銷售管控

隨著客戶逐漸轉(zhuǎn)向線上訂貨，基于訂單的各種業(yè)務(wù)得以在一個平臺中高效協(xié)同。多維的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也在不斷流轉(zhuǎn)的過程中，被系統(tǒng)智能地記錄、存儲、統(tǒng)計，并最終以圖表的形式，直觀地呈現(xiàn)在鄧總眼前。鄧總表示，以往這些數(shù)據(jù)需要人工花費大量的時間去整理，數(shù)據(jù)滯后且出錯率較大，影響公司各項決策的制定與落地。

“現(xiàn)在，我在手機上，隨時都能看到商品在不同區(qū)域，不同客戶中的銷售情況、不同商品的銷量排行，以及不同客戶的訂單統(tǒng)計等數(shù)據(jù)。通過數(shù)據(jù)分析，我們能更好了解客戶的需求，制定出相應(yīng)的服務(wù)策略。比如，知道了某商品在A客戶一段時間內(nèi)銷量不佳，我們會適當(dāng)回購，然后分配給銷量更好的客戶，加快商品流轉(zhuǎn)，減少客戶的損失；我們還會基于客戶每月的銷量數(shù)據(jù)，為客戶提供商品采購上的建議與指導(dǎo)。”鄧總分享到。



除此之外，鄧總還從數(shù)據(jù)中快速識別出危機客戶，及時采取多種營銷策略去強化客戶關(guān)系：一方面，安排業(yè)務(wù)員上門拜訪，進一步了解客戶情況，利用系統(tǒng)客戶拜訪功能，業(yè)務(wù)員可將跟進記錄上傳至系統(tǒng)中集中管理；另一方面，定向推送優(yōu)惠福利，降低客戶的采購成本；推行積分策略，客戶只要在平臺上采購，就能獲得積分，積分可用于平臺消費。這一套組合拳下來，不僅提高了客戶的滿意度，也不斷強化了聯(lián)盛商貿(mào)與下游客戶之間的黏性。



值得一提的是，易訂貨還幫助鄧總解決了業(yè)務(wù)員管理難題。通過查看客戶拜訪記錄，以及每個業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶的訂單數(shù)據(jù)，從而更直觀、準(zhǔn)確地核對業(yè)務(wù)員的業(yè)績與表現(xiàn)，制定相應(yīng)的獎懲機制，激勵業(yè)務(wù)員更大的業(yè)績沖刺。



最后，增強物配管理，加速配送效率

事實上，聯(lián)盛商貿(mào)還通過易訂貨強化了對物流配送的管理。鄧總表示，由于客戶分布范圍較廣，加上每天的采購頻次與數(shù)量實時波動，不僅路線規(guī)劃需要花費業(yè)務(wù)員大量的時間，并且還可能因為司機不認(rèn)路，導(dǎo)致配送延遲，帶來客戶投訴?，F(xiàn)在，利用易訂貨配送管理功能，一方面，業(yè)務(wù)員能在地圖中直接標(biāo)記出客戶地址，快速規(guī)劃出最優(yōu)的配送路線；司機在手機端一鍵導(dǎo)航到客戶地址。如此一來，配送效率大大提升；另一方面，通過比對司機每次的配送時長，能有效地對司機及配送過程進行更好監(jiān)控與管理。



采訪最后，鄧總提到，在數(shù)字化時代，休閑食品經(jīng)銷商必須打破固化思維，將業(yè)務(wù)與新技術(shù)融合發(fā)展，持續(xù)鞏固自身的核心優(yōu)勢，打造自身新的競爭壁壘。未來，聯(lián)盛商貿(mào)將利用易訂貨，強化“訂貨商城+進銷存+CRM+配送管理”多元業(yè)務(wù)一體化高效協(xié)同，贏取更大的發(fā)展。

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